Quien le iba a decir en el verano del 2013 a los hermanos de Carmona, Jose Antonio y Francisco Rodríguez, que su ginebra rosa, Puerto de Indias, se convertiría en el fenómeno mediático del mundo de los destilados españoles, durante los años venideros.
¿No conocéis aun esta innovadora ginebra sevillana? Os invitamos a probarla cuando tengáis ocasión.
Aunque muchos artículos que hablan sobre el éxito de la empresa hacen referencia a la suerte de estar en el sitio y el momento oportuno, en Estratedi queremos profundizar un poco más en las verdades palancas que catapultaron a Puerto de Indias al éxito actual.
Puerto de Indias, ¿Cómo comenzó todo?
Por ordenar los conceptos, estructuraremos el artículo siguiendo los principales criterios del Marketing Mix.
- ¿Cuál es su mercado?
A finales del 2013, España se encontraba en pleno boom del gintonic, si bien es cierto que algunos gafes empezaban a augurar el fin de este destilado, el cual, por cierto, aun no ha llegado. Por aquel entonces, el 100 % de las ginebras ofrecidas eran ginebras secas, que en algunos casos se mezclaban con frutas para suavizar el sabor del espirituoso en los paladares más dulces, como puede ser por ejemplo el caso de Brockmans.
Constantemente aparecían nuevas ginebras secas, la mayoría extranjeras, las cuales solo llegaban a tener un buen posicionamiento comercial tras una cuantiosa inversión en marketing.
Sin embargo, empezó a crecer un segmento del público que a pesar de estar en el ambiente del gintonic, saliendo con amigos y por sitios con un fuerte arraigo cultural a este destilado, no le gustaba consumirlo porque le parecía una bebida demasiado fuerte para su paladar y tenía que buscar bebidas alternativas. Se empezaba a consolidar un hueco de mercado, el mercado de las ginebras más suaves maceradas en fruta.
- Producto, un valor diferencial
Coincidiendo con este momento del mercado Francisco Rodríguez, socio de Puerto de Indias, descubre por casualidad la fórmula que les catapultaría al éxito. En palabras de su hermano, Jose Antonio, director de la compañía, «Puerto de Indias fue fruto de un error en la preparación de un alcohol de fresas, con destino al sector de la coctelería y la pastelería«. El resultado fue una ginebra macerada en fresa natural de Huelva con un sabor y aroma afrutado que la diferenciaban totalmente del resto de ginebras del mercado.
Este nuevo producto, ha ido acompañado siempre de una altísima calidad que no sólo depende de unas técnicas de elaboración que preservan la calidad de los aguardientes tradicionales: los ingredientes de Puerto de Indias son la otra particularidad de esta ginebra Premium que utiliza fresa seleccionadas de los campos de Huelva, región especializada en el cultivo de esta fruta que aporta el sabor y el olor que hacen de Puerto de Indias una ginebra de éxito.
Adicionalmente, se añade un aroma a fresa natural reconocible a varios metros de distancia, una vez se ha abierto la botella, la cual por cierto es transparente. ¿Por qué? Para que se aprecie el tono rosáceo del destilado, en contraposición de los tonos incoloros del resto de ginebras del mercado.
- Promoción de toda una ciudad
A pesar de no invertir inicialmente en acciones comerciales que impulsasen el conocimiento de la ginebra, la viralidad fue sublime y esto fue debido principalmente al sentimiento de arraigo cultural que experimento el producto en su tierra natal, Sevilla.
Desde su nombre hasta los ingredientes empleados para su elaboración y su envase, Puerto de Indias es un homenaje a Andalucía. Los tapones y las etiquetas son fabricados en Jerez, el alcohol, procedente de Córdoba, se usa para macerar las fresas de Lepe y el proceso de destilado se lleva a cabo con la lenta combustión de leña de olivo.
De todos es conocido que Puerto de Indias fue el principal puerto marítimo de enlace con América, manteniendo un monopolio artificial como vía de entrada y salida de mercancías las Indias mediante un asiento otorgado por decreto real, ubicándose en Sevilla. Cómo ya os habréis fijado en la etiqueta de la botella se puede observar la imagen del Puerto.
Otro importante motivo que impulsó su rápida expansión fue la rivalidad existente entre las provincias andaluzas, siempre en competición de quién tiene los mejores monumentos, los mejores toreros, las mejores ferias.. y en este caso los mejores destilados. Hasta la llegada de Puerto de Indias, Sevilla estaba en clara desventaja con sus ciudades vecinas, Cádiz con su magnífica ginebra seca Rives y Málaga, con su asentada ginebra Larios.
La ginebra Puerto de Indias proporcionó a los sevillanos un motivo para presumir de su propio espirituoso, siendo motivo de orgullo. Hecho por el cual se favorecería la estrategia boca oreja, casi sin quererlo.
La ginebra rosa comenzó a comercializarse a pequeña escala en Carmona, pueblo donde se encuentra la destilería, y sus pueblos adyacentes, en septiembre del año 2013 y rápidamente se expandió en toda la provincia.
- ¡Al mejor precio!
Otra de las claves del éxito de Puerto de Indias fue sin duda su precio, asequible por todo tipo de bolsillos desde los más jóvenes a los más pudientes, de forma que no se generase una barrera inicial para su consumición en masa.
- Los camareros, ¡Los mejores comerciales!
Aunque no entraremos a analizar en detalle la política de canales de comercialización, liderada por el director de ventas Javier Barnes, sí destacamos la importancia de negociar unas buenas condiciones de comercialización con todos los distribuidores para que la ginebra esté lista para su compra en cualquier punto de España, este sin duda fue un trabajo excepcional realizado por Javier y su equipo. En apenas unos meses la ginebra estaba disponible en los principales distribuidores de España y en las principales grandes superficies (Alcampo, Makro, Corte Inglés, Carrefour…).
Sin embargo, sí hablaremos de los bares, importantes porque es en donde nos ofrecen por primera vez probar el destilado. Estos, al tener muy buenos márgenes (precio de compra barato y precio de venta similar a otros espirituosos tipo Brockmans), sacan un mayor beneficio por copa servida.
Si a esto le añadimos que en Andalucía los camareros son de su tierra, podemos deducir que para una recomendación a la clientela final apostarán más por una ginebra sevillana que, además, deja un margen mejor que otras ginebras extranjeras.
¿Cuánto durará esta ventaja competitiva para Puerto de Indias?
Sin duda, como cualquier producto innovador su época gloriosa tendrá un límite, definido, fundamentalmente, por la aparición de competidores, ofreciendo productos similares que podrían difuminar la marca si no se hace un buen trabajo de identidad corporativa y por la aparición de productos sustitutos que cambien la tendencia de consumición de los clientes; un nuevo vodka, ron, etc.
Es por ello que los hermanos de Carmona ya han comenzado a sacar productos nuevos como la nueva ginebra seca.
Sin duda deberán seguir dedicando tiempo a encontrar sabores diferenciadores y efectivamente diversificar, porque aunque sea un sector conservador en el que no todos los días aparecen productos nuevos, cada cierto tiempo sí que emergen y el cambio de tendencia de los consumidores es en masa por lo que el bajón de ventas puede ser considerable, sino que se lo pregunten a Brockmans en Andalucía.
Rodrigo L. Barnés – Consultor de Marketing y Estrategia
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